Marge

La marge est un indicateur financier central dans une ESN. Elle mesure la part de valeur réellement créée après avoir déduit les coûts liés à l’activité.

Il existe plusieurs niveaux de marge, selon les coûts inclus.

Types de marge en ESN

• Marge brute ou Marge sur coûts directs (MCD) ‍
  
  • CA – Coûts directs (CJM, sous-traitance, frais)
  • Permet de mesurer la rentabilité opérationnelle des missions
  • Sert au pilotage quotidien par consultant, projet ou client
• Marge de production (MP)
  
  • MCD - (Intercontrat + Formation + Commerce/Avant-vente + RH + Marketing + Structure + Autres frais)
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• Marge nette
  
  • MP - (Impôts + Autres frais financiers)
  • Reflète le résultat final de l’entreprise.

Exemple chiffré

• CA : 1 000 000 €
• CJM (coûts directs) : 600 000 €
• ‍MCD = 1 000 000 – 600 000 = 400 000 € (40 %)
• Coûts de structure (intercontrat, Commerce, RH, outils, locaux) : 250 000 €
• MP = 400 000 - 250 000 = 150 000 € (15 %)
• Coûts financiers = 50 000
• Marge nette = 150 000 – (50 000) = 100 000 € (10 %)

Importance de la marge dans une ESN

• Évaluer la rentabilité à différents niveaux.
• Identifier les missions peu rentables (TJM trop bas vs CJM).
• Piloter la stratégie commerciale (choix des opportunités, pricing).
• Assurer la pérennité financière de l’entreprise.

Avantages

• Vision claire de la création de valeur.
• Indicateur synthétique pour le DAF et la DG.
• Facilite les arbitrages entre croissance et rentabilité.

Points de vigilance

• Bien distinguer MCD et marge nette : elles ne traduisent pas la même réalité.
• Risque d’illusion si les coûts de structure sont sous-estimés.
• Besoin d’un outillage ERP pour fiabiliser les calculs en temps réel.

FAQ

Quelle marge minimale viser en ESN ?
→ Variable, mais souvent > 30 % en MCD et > 10 % en marge nette.

Pourquoi une mission peut-elle être déficitaire ?
→ TJM trop bas, intercontrat, dérive de périmètre, surcoût en sous-traitance.

Comment améliorer sa marge ?
→ Optimiser le staffing, ajuster TJM, réduire les intercontrats, mieux acheter avec les freelances/partenaires.

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