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Un taux journalier moyen ou TJM représente en euros la valeur moyenne d'une journée de production d'un consultant.
Par abus de langage, on utilise le même acronyme pour 3 notions distinctes dans les entreprises de type ESN ou SSII. Selon le cas, le TJM représentera :
Le TJM réalisé permet de piloter la performance opérationnelle de son activité d'ESN ou agence.
Le TJM vendu est plutôt un indicateur de la performance commerciale.
Le TJM cible définit l'objectif de vente pour atteindre un certain niveau de rentabilité.
Le TJM réalisé se calcule en divisant le chiffre d'affaires divisé par le nombre de jours produits.
D'un côté on mesure les jours réalisés ou produits avec les imputations des consultants dans les feuilles de temps.
De l'autre, on calcule le chiffre d'affaires réalisé par l'ESN :
On peut calculer un TJM réalisé à plusieurs niveaux : par collaborateur, par type de prestation, par projet, par division, par période, etc.
Pour chacun des niveaux de lecture, c'est un indicateur de performance important à suivre pour une entreprise de services du numérique (ESN) ou un cabinet de conseil.
L'interprétation du TJM doit toujours être corrélée au TACE. En effet, un bon TJM ne suffit pour être rentable, il faut aussi un minimum de TACE (et réciproquement). Autrement dit, il ne suffit pas d'être efficace en production, il faut aussi suffisamment de volume.
Exemple : un collaborateur avec un TJM de 1 000 € et un TACE de 50% sur un mois M1 est moins performant qu'avec un TJM de 750 € et un TACE de 80 % sur un mois M2, car en prenant l'hypothèse de 20 jours travaillés sur les mois M1 et M2 on aurait :
Pour un même coût, on fera plus de CA et donc de marge sur M2 que M1.
Le calcul du TJM vendu est assez proche de celui du TJM réalisé, sauf qu'on regarde les prix de vente et le nombre de jours vendus.
Pour les missions en régie, le TJM vendu est identique au TJM réalisé, i.e. la moyenne pondérée des prix de vente.
Pour des projets vendus au forfait, le TJM vendu est le budget global divisé par la charge estimée initiale.
Le taux journalier moyen vendu indique le prix de vente moyen constaté d'une journée d'un consultant.
Il peut différer du TJM réalisé à cause de journées offertes sur les régies ou de la dérive des forfaits.
Il peut être comparé au TJM cible pour mesurer la performance des équipes commerciales, et voir si les objectifs théoriques de prix de vente sont respectés.
Le TJM cible est un objectif théorique de prix de vente d'une journée d'un consultant sur ses missions.
Il n'y a pas vraiment de formule toute faite pour une entreprise. Sa définition doit prendre en compte plusieurs critères : profil, expérience, compétences, durée de mission, état du marché, salaire, type de projet, secteur des clients...
Néanmoins il est primordial de fixer un TJM cible pour chaque consultant. Ainsi le commerce sait sur quelle donnée de référence il va pouvoir négocier le prix de vente d'une mission chez un client.
On l'a vu le Taux Journalier Moyen peut représenter 3 indicateurs différents :
Vous ne pouvez pas faire l'impasse sur la définition des TJM cibles pour l'ensemble de vos équipes, sinon la vente se fera à vue, sans aucun objectif de référence.
Le TJM vendu est un KPI pas toujours calculé, mais qui pourtant donne une information intéressante de la performance de son équipe commerciale.
Quant au TJM réalisé, c'est un indicateur incontournable pour le pilotage opérationnel de toutes les entreprises de services.
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