Qu’est-ce qu’une prestation au forfait ?

Un forfait est un contrat avec engagement de résultats.

L'ESN ou le cabinet de conseils s'engage à fournir au client une prestation pour un prix donné (et souvent dans un délai donné). Le contrat est établi :

• en faisant référence à un périmètre technique et fonctionnel décrit dans un cahier des charges,
• en décrivant l'échéancier de facturation selon des jalons prédéfinis,
• et en intégrant d'éventuelles clauses particulières de pénalités en cas de non atteinte des objectifs, de confidentialité, etc.

Le cycle de vente d'un forfait correspond généralement à l'émission d'un appel d'offre par le client, auquel la société de services soumet une proposition commerciale pour une date fixée. Après analyse et soutenance, le client sélectionne le prestataire qui réalisera son projet.

Les avantages du forfait pour une Entreprise de Services du Numérique

A première vue, le forfait présente surtout des avantages au donneur d'ordre : un budget fixe + une garantie de livraison de la solution. C'est le fournisseur qui doit assumer les risques de surcoût, notamment ceux dus au dépassement de la charge estimée initialement.

C'est aussi un mode intéressant pour une ESN. Elle a plus de liberté pour constituer son équipe de réalisation. Elle peut potentiellement générer plus de marge en performant sur la réalisation.

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Un projet au forfait reste une collaboration active entre le client et son fournisseur. Il faut gérer ensemble les écarts par rapport au plan initial : imprévus, évolution du besoin, disponibilité des intervenants... C'est un exercice particulier dont il faut comprendre et maitriser les exigences.