Définition
Le Forfait est un engagement de résultat : l’ESN s’engage à produire un livrable défini (projet, application, migration, TMA...) pour un prix fixé à l’avance, dans un délai convenu. Contrairement à la régie ou l’AT (Assistance Technique), où la facturation est au temps passé, le forfait repose sur la livraison conforme du périmètre contractualisé.
C’est le mode d’engagement privilégié lorsque :
- Le périmètre est stable et bien défini dès le départ (CDC complet).
- Les contraintes de délai et de budget sont fortes.
- Le client souhaite transférer une partie du risque projet à l’ESN.
Avantages pour le client
- Prévisibilité budgétaire (prix fixe).
- Transfert de responsabilité vers l’ESN sur la qualité et les délais.
- Vision claire des livrables.
Avantages pour l’ESN
- Meilleure valorisation de l’expertise (facturation au livrable, pas aux jours).
- Fidélisation client via engagement fort.
- Potentiel de marge si le delivery est optimisé.
Points de vigilance
- Risque de mauvais cadrage initial : si le CDC est incomplet, la rentabilité peut s’effondrer.
- Besoin d’un pilotage rigoureux : suivi des charges, gestion des risques, gouvernance du projet.
- Nécessité de clauses de révision pour encadrer les évolutions de périmètre.
| Critère |
AT (Assistance Technique / Régie) |
Forfait (Engagement de résultats) |
| Engagement |
Moyens (compétences, disponibilité) |
Résultats (livrables, qualité, délais) |
| Facturation |
Temps passé (TJM à la journée / ½ journée) |
Prix fixe par jalons / échéances |
| Flexibilité |
Forte (ajustement des profils, montée/descente en charge) |
Plus faible (périmètre figé, évolutions via avenants) |
| Risque |
Plutôt côté client (dérive budgétaire si sous-piloté) |
Plutôt côté ESN (dépassements de charge à absorber) |
| Pilotage |
Opérationnel par le client (backlog, priorisation) |
Global par l’ESN (chef de projet, gouvernance, jalons) |
| Quand le choisir ? |
Besoin mouvant, périmètre incertain, recherche de vélocité |
Périmètre bien défini, délai/budget cadrés, engagement de résultat |
Bonnes pratiques
- Attribuer un chef de projet côté ESN + un sponsor côté client.
- Définir des jalons (recettes partielles, maquettes, MVP).
- Intégrer des KPI contractuels : délai, qualité, satisfaction.
- Documenter un processus de change request (gestion des évolutions).
FAQ
Forfait ou Régie, que choisir ?
→ Forfait si périmètre cadré ; Régie si besoin mouvant.
Quels risques pour l’ESN ?
→ Sous-estimation des charges, dérives de périmètre.
Comment sécuriser un forfait ?
→ CDC complet, jalons, gouvernance, change request.
