CRM (Customer Relationship Management)

Définition

‍Le CRM (Customer Relationship Management) est l’outil central de gestion de la relation client. Dans une ESN, il permet de suivre les prospects, opportunités et clients existants, de tracer l’historique des échanges et d’optimiser le cycle de vente.

Un CRM regroupe :

• La base de données prospects et clients (contacts, entreprises, secteurs).
• Le suivi des opportunités commerciales (pipeline, étapes de vente, montants prévisionnels).
• L’historisation des interactions (emails, rendez-vous, appels, soutenances).
• Des fonctionnalités de reporting (taux de conversion, cycle moyen de vente, prévision de CA).

Pourquoi c’est important ?

• Le CRM est l’allié du business development : il centralise et structure l’action commerciale.
• Il aide à prioriser les opportunités et à améliorer le taux de signature.
• Il aligne les équipes commerciales, marketing et delivery autour d’une vision partagée.

Avantages

• Vision 360° des clients et prospects.
• Amélioration du pilotage du pipe commercial.
• Meilleure collaboration inter-équipes.

Points de vigilance

• Un CRM mal alimenté = données obsolètes = perte de valeur.
• Trop de champs obligatoires découragent l’adoption.
• Nécessité de former et d’impliquer les commerciaux pour assurer l’usage.

FAQ

Quelle est la différence entre CRM et ATS ?
→ le CRM gère les prospects/clients ; l'ATS gère les candidats/freelances.

Quels KPI suivre dans un CRM d’ESN ?
→ taux de conversion, cycle moyen de vente, CA prévisionnel, taux de churn.

Comment assurer l’adoption d’un CRM ?
→ simplicité, formation, intégration avec outils existants.

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